目前，世界上的蒸馏酒有6种，分别是中国白酒、威士忌、伏特加、金酒、白兰地、朗姆酒。其中，尤以中国的白酒历史更为悠久和深厚。白酒质地清澈透明，无色或略带黄色，气味芳香绵厚，口感甘甜绵柔，受到古今中外消费者们的推崇和喜爱。
我国自改革开放以来，计划经济逐步向市场经济过渡，经济社会的发展也有了很大的进步。作为一个古老而特殊的行业，白酒行业也是随着经济的发展，不断发展起来。
传统的名酒占据着巨大的市场份额，与此同时具有当地特色的白酒品牌也应运而生，特别是在年之后，白酒产品利润屡创新高，吸引了更多的白酒生产企业，白酒的市场竞争变的愈发激烈。但是经济总是呈现波浪式发展的局面，不仅有高峰，还会出现低谷。
一、白酒在中国人心中的地位
白酒在中国具有十分浓厚的文化底蕴和源远流长的历史渊源。白酒的酿造技术和生产工艺随着经济的发展也随之不断改进，其主要原料是粮食谷物，是一种蒸馏酒，白酒在中国的酒类中具有十分重要的地位，是世界六大蒸馏酒之一。
自古以来，酒就是众多文人雅士抒情表意之物，《诗经》中关于酒的诗句数不胜数；李白有首关于酒的诗，占他一生被记载下来的诗篇的将近两成；杜甫写了大约首关于酒的诗，而他被记载下来的诗词共有首。
酒在商代之前就已经存在，在古代，酒的酿造权被掌权阶级垄断，在祭祀和军事出征时，酒的使用都是一个非常重要的环节。在日常生活中，酒也是不可或缺，各种节日和重要场合，诸如春节、婚宴等，都以酒作为一种社交或仪式的象征。
而今，酒更是渗透在人们生活和工作中，涉及商务、庆典、社交、居家饮食等方面。可以说，白酒虽然不是一种必需品，但是由于中国的历史文化赋予了它不可替代的地位，承载着人们对心理和精神的追求，在中国具有十分庞大的消费市场和群众基础。
二、汾酒的主要销售区域与消费人群
饮酒不止于满足生理需求的意义，更是礼仪的象征、社会文明的标识，具有丰富的文化内涵，承载着中国文化和礼仪的精髓。汾酒的销售核心是以山西省为主。
近年来，汾酒以山西为基地市场，河南、内蒙、河北、北京、天津、山东等共同构成环山西市场，大本营范围逐步扩张，年，环山西仍为增长主力，政策倾向较多，期待改革更进一步。
山西省内市场占有率已达60%以上，未来省内目标是保持稳健增长，主要的增量要来自于省外。年河南、山东、内蒙、河北等重点市场规划增长30%以上。
同时加大了华东、广东、福建、新疆、浙江等地的布局力度，以期以重点省市带动全国市场的启动。
汾酒系列产品从十几元每瓶到一千多元每瓶的价位几乎做到了全覆盖，诚信、报国的理念使得汾酒喊出了“要做全国人民喝得起的名酒”口号，几十元一瓶的玻璃汾酒可以说是性价比最高的名白酒；而为追求在中高端价位段夺得一席之地，在做好光瓶酒的同时又需加大对老白汾、巴拿马汾酒及青花汾酒的精力投入。
按地理位置细分，汾酒对于山西省内市场及省外市场投放的部分产品有差异化，营销策略也有很大区别，目前省内市场的销售份额已经达到60%，省内市场持续向好的基础上，当前的目标市场仍盯着省内市场。
按收入阶层细分，汾酒从低收入人群到高收入人群做到了全覆盖，低收入人群主要消费产品为低端玻璃瓶汾酒（约50元/瓶），此部分人群给汾酒贡献了销售额占总额30%；高收入人群则主要消费产品为青花汾酒（约元/瓶），此部分人群又给汾酒贡献了40%多的销售占比。
汾酒的标志是“汾”字商标、包装正面醒目的“汾酒”二字及生产方“山西杏花村汾酒厂股份有限公司”，主要有汾酒自营产品与汾酒开发产品。
汾酒自营产品是股份公司下属的汾酒销售公司自有销售团队有组织、系统性操作的产品；汾酒开发产品是指股份公司、创意定制公司及科技开发公司的定制开发产品。
山西汾酒具有悠久的历史，传统文化底蕴深厚。汾酒在当今的发展中也在不断的进行自身产品结构的调整与完善，由起初的低端酒不断向中高端酒的产品结构发展，并且中高端酒已经成为汾酒营销的主流，赢得了很多消费者的青睐。
汾酒自营产品的产品线较为丰富，高中低档覆盖了不同阶层的需求，自营产品的销售额能占到汾酒所有营业收入的90%以上。
市场流通产品共有四个系列，分别是青花系列、巴拿马系列、老白汾系列、普通汾酒系列。
其中青花汾酒是汾酒的高端产品，最高端的是青花五十年，最新上市的青花汾酒中国装，目标瞄准了飞天茅台、五粮液水晶装等高端白酒品牌主流产品；青花三十年和青花二十年则定位元及元价位段。
巴拿马系列主要分为三个产品，分别是巴拿马20、巴拿马10和巴拿马基础版。老白汾酒有甲等、封坛15年、特制10年及醇柔等。普通汾酒最经典的是玻汾、乳玻汾，上延有蓝瓷和紫砂等商务汾酒。
汾酒深厚的文化底蕴注定了它的文化功能，同时汾酒产品也是很好的将其实用功能、审美功能和文化功能进行了有机的整合与统一。汾酒作为一种最干净的酒，向消费者传达的就是一种纯净的生活方式和理念，展现出最健康的酒的特性。汾酒的审美、文化功能从其不同档次不同系列中可见一斑。
三、汾酒的营销目标
汾酒的目标不仅是要做名酒，还要做民酒，受众更为普遍和广泛。在做高端白酒时考虑到收入较高群体的心理定位与消费需求，推出更高质量的白酒，同时又做牢经典玻璃瓶汾酒的消费市场，让普通老百姓也能喝到健康的低价的名酒。
在零售标价方面，大都采取尾号为“8”的价格，这迎合了中国人对数字8的喜爱，更是消费者对未来生活、工作的美好憧憬。这种定价策略，符合消费者喜欢讨彩头的心理，受到消费的推崇与喜爱。
汾酒用中高端酒进行品牌推广，同时用低价格的酒来实现销量的突破，获得竞争优势。高端白酒以青花汾酒为代表，用宜兴酒瓮埋藏于地下，待老熟出瓮之后，精心勾兑并进行调和，带着浓浓的历史和文化色彩，以畅销的青花三十年48度、53度为例，终端指导售价分别为：元/瓶、元/瓶。
这样的价格定位基本锁定了元价位段，与市场上同水平高端白酒保持了一致，但又因其历史和文化带来的附加值，给消费者以美的享受，让消费者感觉到物超所值，吸引着那些注重历史、文化、享受品味的消费者，更是让消费者在品鉴美酒的同时，感受到中国传统文化的精髓。
玻璃瓶汾酒曾参评过历届名酒评比，即人们常说的老汾酒。它的终端指导定价是48元，虽说远高于超市中的十几元的其他品牌光瓶白酒，但是它的价格已接近成本价。
这款酒采取的是成本定价策略，通过低价的方式，让老百姓都能喝的起名酒，满足一般消费者的基本需求，给老百姓提供实惠，同时也有利于维护清香型口感的消费群体。
四、如何进一步加强汾酒的销售力度
广告促销是指利用各种网络、电话、电视、广告等媒体为企业进行宣传的方式，这种方式能够很好的吸引消费者兴趣，是一种有效的促销方式。
现如今随着白酒品牌的增加，白酒市场的竞争也愈来愈激烈。因此，好的宣传必须要综合各个方面，从不同的角度采取宣传策略以期实现不同的效果。
通过对企业所采取的多角度、全方位、多层次的促销宣传，有助于帮助企业获得市场竞争优势，同时也增进消费者对产品的了解。当前的市场，酒香也怕巷子深，汾酒有着年的酿造史，1年成名史，1年蒸馏史，年品牌史，年成就史，是当之无愧的国酒代表，然而，这些历史与文化，只有传播出去，为人所知才是实实在在的历史与文化，才能转化为市场营销中强劲的文化力。
文化营销，主要是指通过将历史文化注入产品中，增加产品的内涵，体现出产品的文化差异，让消费者能够得到内心的冲击与震撼，在思维中产生共鸣，从而使产品得到深度选择偏爱。
公关传播也是一种很有效的促销手段，是对文化面对面的传播，这种文化力的体现更加直接与明显。企业通过公关传播，来打造良好的品牌形象，进而在公关对象内部实现产品的传播。
如对国内外体育比赛、娱乐节目、国际国内重要会议、企业交流等活动以公关冠名赞助的形式进行宣传，能够帮助企业树立更好的知名度，并促进企业文化的传播，进而发挥文化力的作用。
汾酒企业在管理和制度规范上较为传统化，有待改善以更加科学、高效、现代化。企业需要对员工进行规范化、制度化管理，并制定行之有效的科学合理的激励制度，增强员工对工作的积极性和主动性，企业和员工建立良好的关系。
同时，加强与客户的沟通交流，增进友谊，形成一种可持续的信赖关系，这样才能够寻求长期稳定的合作关系，实现双赢。企业资源最重要的就是人才，管理上最重要的就是对于人的管理。
企业文化需要被企业员工所认同才能体现价值，品牌需要依靠企业员工在工作上的共同努力才能打造出良好的形象。企业人力资源管理体系的建立健全直接影响着企业能否拥有一支具有较强竞争力的人才队伍。
依靠这个人力资源体系，企业需要科学的对员工进行职业素质培养，通过各种形式的培训提升专业技能水平和业务所需的其它必备能力，并制定科学合理的奖励政策来增加员工对工作的热情、对企业文化的认同感和归属感。
企业需要建立和完善科学合理的人力资源管理系统，建立后备人才库，进行后备人才梯队建设培养，进而提高人力资源管理水平。企业创新也包括管理创新，管理创新可以使企业的人力资源管理保持活跃的状态，从而为公司的发展提供更有价值的管理人员。
总结
企业的营销策略应紧紧跟随市场的变化而做出相应的调整，以便能够在最短时间对变化做出有效回应，占据有利的市场位置。对于汾酒而言，营销策略调整的依据就是营销人员对市场供求调研得出的营销业务报告和市场分析报告，进行具体分析研究，根据营销人员的业绩状况和竞争环境做出下一阶段的营销目标。
企业需要及时跟进营销人员业绩状况，实行不定期考核机制，及时发现问题，做出应对策略，前瞻性地提出解决对策和调整计划，以便能够跟上市场的变化甚至超越竞争对手实现领先。
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